Rappresentanti: anello debole nel commercio del vino? Una provocazione di Intravino

Mi chiedo se sia sfuggita, o se sia solo questione di tempo e prima o poi verrà sicuramente colta sino in fondo, la portata esplosiva della riflessione, proposta sul wine blog Intravino dall’enotecaro blogger genovese Fiorenzo Sartore che dopo aver trattato (ne abbiamo parlato in una precedente uscita di questa rassegna stampa) del prezzo sorgente, se n’è uscito interrogandosi, senza nascondersi dietro ad un dito, sul ruolo, nel mercato del vino italiano di oggi, dei rappresentanti. Degli agenti di commercio.
Ha cominciato il suo intervento al fulmicotone definendoli “un anello determinante della filiera. Gli agenti di commercio sono un gruppo di persone che, fino a mezz’ora fa, era l’architrave della comunicazione enoica – l’essenza stessa della vendita. Gli uomini che facevano il fatturato, che come sappiamo tutti è la vera ragione di vita per l’umanità. Intendiamoci: lo sono ancora, pure in questo istante”, ma poi ha proseguito insinuando una sensazione: “eppure avverto una vibrazione nella forza. C’è uno scricchiolio, come di cedimento progressivo.
La mia posizione privilegiata mi fa vedere cose che gli agenti non vedono. Io vedo, ogni minuto che passa, aziende che twittano. Produttori che bloggano. E sapete una cosa? Tutto questo mondo è ignoto agli agenti di commercio. Sembra che un’onda invisibile li tenga alla larga, oppure che istintivamente loro stessi avvertano le devastanti potenzialità disintermedianti delle conversazioni in rete. Ecco perché non li ritrovo tra i commentatori di blog, non li vedo partecipare a barcamp o forum. E se lo fanno, stanno nascosti. Proprio loro che hanno fatto della comunicazione un mestiere”.
La chiusura è fulminante: “oggi i rappresentanti sono un anello determinante nella catena commerciale. Ma domani potrebbero diventare l’anello debole. Oppure già lo sono?”.
E voi che ne dite, quale importanza hanno oggi i rappresentanti non solo da un punto di vista puramente commerciale (di loro credo le aziende non possano tuttora fare a meno) ma soprattutto dal punto di vista del discorso sul vino, della comunicazione sul vino, della rappresentazione, ma sì, definiamola pure così, che del vino viene fatta oggi? Ai tempi di Internet, dei blog, della comunicazione istantanea e veloce, del passa parola che scorre anche via Web.
Agenti di commercio, rappresentanti, ma anche ristoratori, enotecari, distributori, produttori di vino, perché non ci fate capire, qui, come la pensate in merito? 

15 pensieri su “Rappresentanti: anello debole nel commercio del vino? Una provocazione di Intravino

  1. l’acqua è poca, e la papera non galleggia…
    anche il vino, che pure è tanto, e sempre di più, non permette di stare a galla facilmente, dal punto di vista economico. Anzi, considerato che i costi commerciali (logistica, trasporti, distribuzione) sono sempre più alti e i margini di utile sempre minori (stanno girando sul mercato Barbaresco a 4 € e Barolo a 6 €, per non parlar di Chianti ben sotto i 3 €) molti agenti, ma anche molti distributori, stanno facendo davvero fatica a sopravvivere. Ma anche molte aziende di produzione, per la verità.
    Gli unici che aumentano vorticosamente i volumi sono gli imbottigliatori: milioni di bottiglie a prezzi sempre più bassi, grazie al panico che attanaglia chi produce uve e vini sfusi, che lo induce a svendere a qualsiasi prezzo.
    Credo che il problema sia un po’ più ampio di quello, comunque serio, sollevato da Fiorenzo legato a internet e nuove forme di comunicazione..
    Anche il cliente e il consumatore sta cambiando, sotto la spinta di questa situazione: si vendono e si bevono solo vini di “moda” o “facili”, nasce lì il boom dei prosecchi, il ritorno dei vivaci a partire dal lambrusco e dalla bonarda, gli improbabili abbinamenti gastronomici con i gewurtztraminer…
    Il marcato HoReCa dei vini di qualità è sempre più piccolo, una nicchia che si sta restringendo, ed è fosre definitivamente saltata (generalizzo, ovviamente) quella barriera che prima separava i vini che andavano al supermercato e in GDO da quelli che si bevevano al ristorante o al winebar.
    Credo che alla base di tutte queste cose ci sia, comunque, una minor sete di cultura enoica, una minor conoscenza diffusa sul vino, una minore professionalità tra gli operatori.
    Le mode non danno mai stabilità, nemmeno quando abusano di parole prive di certezza profonda, quali “naturale”, “bio”, “territorio”, “tipico”
    A proposito di stagni e di papere: ho forse gettato troppi sassi?

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  3. Ciao Fiorenzo prendo spunto dalla tua frase ” …un certo tipo di Agente che ho incontrato in maniera davvero esigua “. Mi dispiace che per decenni tu abbia “fronteggiato” soltanto Rappr. di basso profilo… ognuno ha ciò che si merita.
    Forse quelli seri si sono stancati di venirti a trovare in Enoteca previo appuntamento e poi essere abbandonati per 15 minuti nel tuo ufficio mentre accoglievi calorosamente un importatore di vini entrato dopo . Poco male , cosa vuoi che sia …. solo semplice educazione e professionalità , quella che richiedi tu dai Rappr. Intanto il Rappr ha un sacco di tempo da perdere , il posteggio costa solo 2 euro l’ora, il Rappr mangia tutti i giorni a sue spese da qualche cliente con la speranza di fare un ordine , può permettersi di passare 4-5- volte x l’incasso ( quest’ultima non è riferita a te ),intanto viene pagato sull’incassato . Durante la trattativa .. mi raccomando questo vino se lo vendi a me a non lo devi vendere a caio e a tizio , dovresti partecipare con parte delle tue provvigioni per farmi avere + sconto, ecc.. E quando c’è un casino ?? consegne in ritardo , merce rotta, bottiglie che sanno di tappo.. il buon Rappr, prende la sua bella auto e va dal corriere a risolvere tutte le belle menate , come fa la Rete . Mi fermo qui . A te sorprende la tragicomica polemica del prezzo sorgente ? Io e pochi altri colleghi abbiamo cercato di rispettare quel sottile equilibrio e quella necessaria riservatezza tra enotecario e consumatore finale. Sbaglio o è quello che in veste di enotecario hai sempre voluto ?
    Lasciaci lavorare in pace e non essere inutilmente troppo critico nei nostri confronti . Non c’è nessuna onda invisibile che ci tiene lontani dalla rete , questo mondo non è a noi ignoto , lo consultiamo spesso per documentarci ma non abbiamo molto tempo per intervenire nei blog.
    Massimiliano Sedda
    Agente di Commercio – Genova

  4. Franco, grazie per l’apprezzamento. Come dice Maurizio, probabilmente il periodo congiunturale (chiamiamolo così) rende più aspre le difficoltà che normalmente sono presenti. A questo si aggiungono le opportunità disintermedianti della rete che aumentano lo stress in capo a qualche elemento della categoria degli agenti, che come Franco opportunamente sottolinea, continua ad essere un veicolo molto valido per il presente – assieme alla professionalità e agli infiniti sbattimenti accessori che sono purtroppo richiesti a questi operatori. Il futuro appare più incerto.

  5. Questa crisi sta cambiando il mondo vinario e della vendita e la fantasia non è merce che si compra sul primo banco del mercato.
    Le litanie imparate a pappagallo, l’occhiale da sole, la gravatta nivura e le scarpe strette e a punta adesso lasciano il tempo che trovano……. a chi ha fantasia e vino bono si spera.

  6. Mi inserisco molto volentieri nel dibattito del blog del
    dottor Franco Ziliani, che conosco e che stimo.
    Vendo vino in Toscana,nelle province occidentali,come rappresentante.I temi in questione sono molteplici e tutti affascinanti, ma a me piace essere diretto e concreto. I nemici dei rappresentanti, almeno dalle mie parti,sono principalmente due:le mode e il vino sfuso.
    Per mode intendo quelle linee di tendenza che hanno portato alla ribalta vini internazionali,uniformi, di facile ascolto e, sopratutto, molto ma molto ipervalutati.Quei vini che hanno alimentato operazioni di buon marketing, ma che hanno indebitamente sottratto mercato alle migliori espressioni della viticoltura toscana,che è assolutamente targata SIENA e FIRENZE.Ma come tutte le mode effimere e fasulle,anche quella di Bolgheri si sta lentamente avviando all’epilogo.
    Non è solamente il mio auspicio,è anche l’avviso di autorevoli osservatori del settore che accolgono con interesse crescente proposte fresche,anche extraregionali,pur di dimenticare roba che piace solo ai russi.
    L’altra questione è quella del vino sfuso.
    Mi spiegate perchè i produttori di vino in bottiglia hanno tutti gli obblighi di identificabilità e di tracciabilità,mentre scorrono fiumi di roba di cui non si conoscono nè l’origine nè le caratteristiche?
    E,ovviamente, con ricarichi stellari(compro a 0,50 vendo 10).Questa è una battaglia che le Aziende dovrebbero intraprendere, sia sotto il profilo commerciale che sotto quello normativo e igienico sanitario.Almeno quelle che non vendono sfuso…
    Ritengo, e finisco,che il nostro mestiere non sia finito, ma che vada profondamente ripensato.Parlando rigorosamente di qualità e facendosi portavoce di realtà produttive magari minori, ma che siano espressione autentica ed onesta della tradizione enologica italiana.
    Saluti a tutti.Giampiero Pezzuti.

  7. Ciao, Fiorenzo! Mi fa molto piacere il tuo thread, perche’ sei forse l’unico che col tuo bel “Diario Enotecario” racconti molte scene di vita vera quotidiana e a chi ti legge sembra di essere proprio lì a vedere e a sentire uno spaccato alla Gilberto Govi, lasciatelo dire. Vorrei contribuire al dibattito con un pezzo che pero’ s’intitola “L’importante e’ non pagare!” e che trovi qui: http://www.enotime.it/zoom/default.aspx?id=3671

  8. Faccio parte della categoria agenti da 24 anni, e per 20 ho girato l’Italia a proporre questa o quella cantina, finchè ho deciso che dovevo fare qualcosa di diverso e ho riproposto a Roma, piazza difficilissima, l’idea dell’agenzia con deposito.Questo perchè le enoteche ed i ristoranti vendono oramai solo i soliti noti, ” perchè i clienti quello mi chiedono” e non hanno in moltissimi casi più la voglia di andare controcorrente. Un pò meglio va con i wine bar, perchè hanno la necessità di vendere prodotti che costano meno, e le novità in genere spuntano prezzi più bassi. In questo mercato che cosa può fare l’agente? L’agente dovrebbe servire proprio alle cantine nuove,realtà emergentiched spesso hanno poca forza economica ma tanta voglia di fare. Se gli addetti ai lavori rimpallano le novità il povero agente dove và? E questa potrebbe essere una visione del problema.Per i soliti noti probabilmente la figura dell’ agente potrebbe essere sostituita con il call center, ma per fortuna in Italia il contatto umano rimane e poi come dice il collega Sedda chi risolve le rogne il centralinista?
    Io credo fermamente nelle nuove realtà, anche perche “la gente” richiede sempre le novità, e solo se non si sente soddisfatta contionua a chiedere le solite cose. Quindi quì una tirata d’orecchi alla categoria dei commercianti di vino va fatta perche spesso sono loro a frenare le novità.
    Come agenzia noi rispondiamo che la professionalità paga sempre, ahime alle lunghe,e la creazione del piccolo deposito dell’agente consente a tutti di poter provare veramente le 12 bottiglie e capire se vale la pena o no proseguire, quindi in qualche modo cercare di spostare l’asse del mercato.
    A Fiorenzo dico che in ogni caso la professione va rivista e occorre trovare spazio per l’uso della rete, non fosse solo che per far conoscere ad un ampio pubblico le novità.
    Noi come RGS ci stiamo provando approcciando il mondo dei blog e trasmettere le nostre esperienze ad un pubblico il più vasto possibile, con la prospettiva di far crescere questo mercato e combattere la crisi.
    Di sicuro l’era dell’agente amico che prendeva l’ordine sul pacchetto delle sigarette è tramontato.Certo era diverso il mondo e la gente pagava…..
    Buon lavoro
    Roberto Coggiatti

  9. @@@Massimiliano Sedda@@@ buongiorno Massimiliano, opero nel commercio del vino, quoto e condivido pienamente il suo intervento, in poche righe è riuscito pienamente a riassumere la situazione che si trovano a fronteggiare quotidianamente gli Agenti in Italia. Complimenti. Se è vero che anche nella categoria dei venditori di vino ci sono professionisti più o meno preparati, come in qualsiasi altro settore, la triste realtà è quella da lei descritta. Mi è piaciuta molto anche una parte della sua chiusura: “non abbiamo molto tempo per intervenire nei blog”. Forse molti non sanno che molti Agenti passano le serate a controllare gli ordini, evaderli, verificare che le aziende abbiano adempiuto ai loro compiti per mettere gli agenti in condizioni di lavorare con adeguata professionalità, e soprattutto…controllare i pagamenti del clienti! Forse se tutti si comportassero correttamente, e se tutti i clienti pagassero con regolarità le loro forniture, anche gli Agenti avrebbero più tempo per documentarsi, intervenire nei blog, partecipare ai forum…
    Certamente il lavoro degli Agenti del vino sta cambiando, la situazione è instabile e ci sono troppi “player”. Ma i migliori e i più preparati rimarranno, anzi, credo che la loro professionalità aumenterà ancora.
    Nella speranza che, analogamente, i compratori mettano in condizione gli Agenti di lavorare serenamente adempiendo ai loro doveri in maniera puntuale, così come richiedono alle aziende e rappresentanti.
    Paolo

  10. Chi come me conosce Sartore sa che è un bel rompib…., il tipico genovese malmostoso.
    Però in questo caso ci ha azzeccato anche perchè chi conosce la piazza di Genova ricorderà che ai tempi dei Vinitaly con la guida sottobraccio gli agenti di certe case, quella che comincia con la A per esempio, avevano diviso la città in 4 zone e prendevano gli ordini al telefono mentre si spostavano in Vespa. Gli unici strumenti in dotazione erano : catalogo, telefono, biglietto da visita ed il fax a casa. E ricorderà anche quelli che l’anno prima vendevano le scarpe e l’anno dopo le bottiglie e quando andava bene facevano pure il corso AIS sperando che il prof.Marino li promuovesse. Sto parlando di otto anni fa, mica poi molti. Gli anni in cui i “famosi” enotecari genovesi, concorrenti di Sartore, ti dicevano: “Io pago a 90 giorni, anzi a 120 è ancora meglio”. E l’anno dopo erano ancora lì che faticavano ad aprire il blocchetto….
    Tutti gli agenti che hanno risposto qui sopra dimenticano però che il mercato italiano, peraltro asfittico da più di 5 anni nonostante i continui successi sbandierati al Vinitaly, cambia rapidamente ogni due anni, a volte anche meno e che assomiglia sempre più al mercato della moda, come già fu ben spiegato in quella bella ricerca che il Cav. Rivella, allora presidente UIV, commissionò alla Bocconi di Milano. In fondo il vino è un prodotto stagionale.
    Se ci aggiungiamo poi che in Italia nessuno paga alle scadenze, perchè non esiste una legge chiara e che circolano ancora ampiamente gli assegni postdatati, anche se la legge ora li vieta, si vede che gli agenti passano la maggior parte del loro tempo a gestire gli incassi. Ma se la legge fosse chiara e precisa e se i produttori pretendessero il pagamento all’ordine o alla consegna, forse si ritornerebbe a parlare di vino a proporre nuovi vini e nuove aziende ed i venditori di fuffa verrebbero selezionati ed esclusi automaticamente dal mercato. E siccome siamo il paese di chi tiene famiglia, tutto questo puntualmente non si verifica.
    Resta solo un fatto: in Francia si paga a 30 giorni, la Francia vende ovunque, soprattutto in quei paesi emergenti dove noi italiani vendiamo poco perchè non siamo capaci di fare squadra. Sarà solo un caso?
    Ma sì che ci volete fare, tanto domani è un altro giorno…

  11. Girovagando, mi son trovato a leggere delle considerazioni sulla quasi fine dei rappresentati,che mi trovano pienamente d’accordo.Come produttore di uve che trasformate in vino imbottiglio,ho accompagnanto spesso i rappresentatnti in enoteche e ristoranti, fanno solo una cosa:aprono il cataòogo e lo sfogliano osannando quello che fà più sconto,in seconda battuta,se si richiede qulche novità tirano fuori il nuovo.Che dire dei ristoratori che fanno un ricarico da schifo sui vini,più pagano poco, più guadagnano,mi è logico pensare che la qualità dei cibi sia forse come per il vino.Voglio finire poi con la pessima abitudine di pagare a 120 giorni o 90 quando ti và bene.Io dico lo “Vendi subito, non fai magazzino e paga accattone”.
    In parte è uno sfogo in parte è la rappresentazione di uno stato de quo inequivocabile,mi auguro visto che enot. e ristor. vogliono risparmire, che cerchino nuove aziende sul wed risparagnerebbero almeno il 20% di quello che pagano.(Non la sapevate questa?)

  12. Dimenticavo, che i romani prendano la sana abitudine di comperare i vini direttamente da noi produttori con bene placito della salute e del portafoglio.
    Siamo l’unca regione d’Italia in cui non si và per cantine.

  13. Ciao a tutti mi picerebbe saperne di piu’ sul mercato del vino e pricipalmente su come contattare dei rappresentanti che mi aiutino a vendere un bel po di bottiglie di vino di mia produzione … Grazie a tutti 🙂

  14. sono rappresentante di aziende vinicole da piu di 30 anni …rispondendo al sig.FEDERICO….EVIDENTEMENTE SI è FATTO ACCOMPAGNARE O HA ACCOMPAGNATO AGENTI DI COMMERCIO CHE NON HANNO ANCORA CAPITO COME SI DEVE SVOLGERE IL PROPRIO LAVORO……RAPPRESENTO UN PORTAFOGLIO DI AZIENDE VINICOLE DA TANTISSIMI ANNI ,E DEVO DIRE DI NON AVERE MAI AVUTO PROBLEMI DI SORTA CON LE LORO POLITICHE COMMERCIALI.
    INTENDO DIRE CHE UN AGENTE DI COMMERCIO (qualunque sia il settore merceologico )DOVREBBE SVOLGERLO CON PASSIONE,ONESTA,SINCERITA.E DETERMINAZIONE,QUESTI INGREDIENTI ASSOLUTAMENTE ESSENZIALI PER AVERE SUCCESSO.
    PROSIT

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